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More Proactive Sales Management
Formato: Tapa dura (Hardcover)
Editorial: Amacom Books
Tema: BUSINESS & ECONOMICS / Management, BUSINESS & ECONOMICS / Sales & Selling / General
Tags: Sales management, Selling
Idioma: Inglés
Páginas: 224
Estado: Nuevo
ISBN: 0814410901
ISBN 13: 9780814410905
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Precio: US$ 55,88
Libro Disponible
Despacho en 7 a 9 días hábiles
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Miércoles 06 de Junio de 2012 y el
Viernes 08 de Junio de 2012
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Tabla de Contenidos del libro
| PREFACE |
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ix | |
| ACKNOWLEDGMENTS |
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xi | |
| INTRODUCTION |
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xiii | |
| PART 1 INTERNAL TEAM DECISIONS |
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MISTAKE #1 We Are a Prospecting Machine! |
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3 | |
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MISTAKE #2 It's All About Luck |
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12 | |
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MISTAKE #3 Salespeople Are Self-Motivated |
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23 | |
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MISTAKE #4 I'll Focus on My B and C Players and Make Them Better |
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33 | |
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MISTAKE #5 Salespeople Are Motivated by Money |
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|
40 | |
|
MISTAKE #6 I Am the Team Leader |
|
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48 | |
| PART 2 UPWARD DECISIONS |
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MISTAKE #7 My Management Lets Me Do My Job |
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57 | |
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61 | |
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MISTAKE #9 Things Are Always Tough at the End of the Quarter |
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68 | |
|
MISTAKE #10 It's All About Revenue |
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77 | |
| PART 3 SALES DECISIONS |
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MISTAKE #11 My Team Needs Me for This Important Deal |
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91 | |
|
MISTAKE #12 Sell, Sell, Sell...Right? |
|
|
97 | |
|
MISTAKE #13 I'll Show Them How to Do It |
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105 | |
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113 | |
| PART 4 INFRASTRUCTURE DECISIONS |
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MISTAKE #15 It's Their Territory |
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121 | |
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MISTAKE #16 I Have a Sales Process...I Think |
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128 | |
|
MISTAKE #17 Metrics and Dashboards Are for Rookies |
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142 | |
|
MISTAKE #18 Forecasting to 60 Percent Accuracy |
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154 | |
|
MISTAKE #19 The Stack Ranking Behind Hire and Fire Decisions |
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168 | |
| PART 5 SELF DECISIONS |
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|
MISTAKE #20 Culture? I Already Have One, Thanks |
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183 | |
|
MISTAKE #21 The More I Work, the Better the Example |
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|
192 | |
|
MISTAKE #22 I'm the Manager, Right? |
|
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200 | |
| EPILOGUE AND CALL TO ACTION |
|
207 | |
| INDEX |
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209 | |
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